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传统家居行业,如何实现数字化转型?

  众所周知,家居行业正面临"人、货、场"的全面重构,获客难、客流少、成交难,已是弥漫在行业内的普遍焦虑。作为"非数字原生企业",家居行业企业如何进行数字化转型,有利于企业的效率提升、服务能力提升和智能制造转型的原动力。

  对于家居行业而言,做数字化转型,需要基于行业特点,大家居行业具有哪些特点?

传统家居行业,如何实现数字化转型?


  1、家居行业产业链非常长。

  即房地产后的产业链,从交房开始到硬装设计、装修建材、到厨房、卫生间、到软装设计、定制衣柜、定制其他各类的活动家具、再到家纺家饰、家电,整个产业链其实也是源于房地产的带动,虽然都是大家居,但实际上装修、家纺、家具、甚至做定制家具、成品家具,等等,都是各自独立的行业,只是近年来消费者需要的整体解决方案越来越多,越来越明确,使得这些行业越来越相互融合,整个战略越来越趋同。

  整个产业链长、品类众多,SKU更多,还有非标/标准的属性,所以,家居行业的产品战略只有三条路可走:a、做广,全链产品切入。最大的案例就是宜家,从上游开始拦截客户,还有现在很多头部企业在做的整装云都是在上游去拦截客户,目标是把整个客单价做大,入口产品必做,配套产品可能会去找一些OEMODM。做广的特点是销售驱动,软装设计辅助。SKU非常多,而且还会不断更新,毛利中等,中低净利,但是客单量会非常大。b、做深,优势产品切入。单品类制霸,一个产品做到NO.1.比如敏华的功能沙发,产品的SKU不会很多(100左右),但所有的产品都有非常明显的优势。核心零部件创新垄断,自研自销,产品设计驱动,虽然SKU少,但整个毛利和净利比较高。c、做专,优势风格切入。通过风格或者生活方式切入市场,只做某种生活方式,比如说harbor house、美克美家只做美式这种风格,形成某一种风格后,对于消费者而言,会把这种风格和品牌划等号,产品设计也会围绕这个风格。SKU中等(500-1000),毛利很高,净利中低。

传统家居行业,如何实现数字化转型?


  2、家居行业消费者体验环节非常多。

  整个行业跟消费者的触点,从线上线下的品牌广告,到消费者对品牌产生信任并且访问线上渠道,再到线上虚拟产品呈现,产生在线互动,然后通过引流预约到店,门店接单,再到量房设计,出方案做沟通,直到客户满意后下订单,再接下来是订单跟踪,预约安装,最后上门安装、服务评价、到跟踪回访、服务&营销,整个过程有15个触点。

  每个触点对于消费者都有非常大的体验期待,但是一些触点是品牌商自己做,一些触点又是经销商在做,很难做到统一,这样导致消费者体验比较差。未来做数字化,这方面的提升空间会非常大,每一个触点都应该有一个或多个系统去管理,然后不断的产生数据,这些数据最终又能够反馈到产品设计和服务设计里面,来为消费者提供更优质的服务。

传统家居行业,如何实现数字化转型?


  基于以上两个特点,家居行业的数字化战略要解决三个核心问题:

  1、解决产品研发的问题。整个家居行业对产品研发的投入非常高,产品最终成功与否,对整个公司的业绩和利润率将会产生非常大的影响。传统模式下每年研发大量的产品,很大一部分是无效的,甚至有的刚一上市就已经失败,所以,如果要打造研发体系,就一定要提升成功率。其次,还需要建立研发标准化体系,家具行业很多产品是非标的,只有通过建立产品的标准化体系,研发标准化和制造标准化,才能够确保企业的利润、产品的交期,有竞争力的成本。

  2、灵活的供应链体系。整个家居行业越来越向于个性化,产品的批量越来越小,个性化的产品越来越占据主流。整个供应链从制造到采购、物流的灵活性会变得比成本更为重要,在企业做数字化的过程中,要能够计划在先,同时还要能够可视可控,对消费者、经销商、企业管理做到透明。

  3、高品质的客户体验管理体系。家居行业不仅需要去做体验设计、体验管理,并且需要推出相应的系统去连接客户,去提升消费者体验环节15个触点的用户体验。同时,需要赋能线下零售,对于以经销商或者服务商方式运营的企业,如果不能够赋能线下,消费者体验将会大打折扣。然后,需要打造线上线下一体化的数字营销体系。

 

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