很多关注家具电商的投资人抱怨，目前家居电商领域，除了沙集淘宝村、乐从扫尾货淘品牌中有部分赚钱外，其他为大众所熟知的家居电商几乎都不赚钱。诚然，纯家具B2C的生存状态一直堪忧，而淘宝和天猫孕育的家具品牌在过去几年杀得很大。只不过，随着传统品牌的切入，淘品牌市场份额必然会受到冲击。

说起家具行业的淘品牌，林氏木业一直是其中的佼佼者。其创始人林佐义，从一个家具行业的完全外行，靠2万元资金2台电脑几个兄弟起步，自2008年以来一直稳居淘宝家具类目的销售冠军，被视为业内的神奇案例解读。其发展路径中，店铺销售额逐年成倍增长，从2009年的4000万元，到2010年的8000万元，再到2011年的1.7亿元。作为在淘宝起家的纯电商家具品牌，林氏木业在线下传统品牌还未上线之时依靠优秀的电商团队，迅速地在互联网上砸出了声响。只是，这种红利期已经在慢慢消退。

首先看其业绩增长的方式。目前，林氏木业有1家集市店和6家天猫店，可以说单店的增长瓶颈已经出现，主要靠横向扩张来进一步扩大销售额。其次，近两年来，曲美、顾家工艺、全友等传统家具品牌商积极入驻天猫商城，品牌商的影响力更胜一筹，且线下的销售渠道为他们解决了体验和后端服务的问题，而后者恰恰是林氏木业最大的短板。

面对传统家具品牌的强大竞争压力以及自身的发展困境，林氏亟待解决包装、售后、物流、安装这一配套的服务体系。尤其是产品体验环节，林氏正在通过走到线下的方式来解决。据林氏木业运营总监马灿兴介绍，目前已建了三个体验馆。北京体验馆是与天猫爱蜂潮合作的，销量在天猫的资源推动下逐步上升；佛山、深圳体验馆，主要是为工厂作展厅用途，接待一些供应商和材料商，同时让一些消费者能直观的体验家具。体验馆展示的只是小部分线上产品，产品价格和线上没有区别，区别在于消费者可以享受免费送货安装服务，“除部分客户用现金支付外，大部分订单全部在天猫成交。”林氏木业的发展重心依旧在互联网

去年9月，林氏木业在广州、中山等珠三角七大城市启动垂直家装服务，包括“包物流、包送货、包安装、包维修”等项目，这对于其物流安装服务短板是一个区域性的有力补充。但马灿兴也坦言，“传统家具品牌商一旦熟悉了线上交易的游戏规则，并结合其具备的品牌影响力、线下供应链和渠道优势，将会迅速抢占市场，届时对林氏木业的冲击就会很大。”

事实上，林氏木业的应对措施从去年就开始筹划：仓储端，解决大促库存问题；产品设计端，新品市场重点发力；生产端，提高品牌竞争力。在马灿兴看来，淘品牌的最大优势是利用自身对网络家具销售的经验设计开发新产品，抢占市场先机，保持持续竞争力。但相应的，如果跟传统品牌正面PK，品牌力的欠缺才是最大的痛点。

B2C线下狠扩张

美乐乐的前身是淘宝的“韩菲尔”家具，主打韩式风格，走得路数比较“伪设计”，即拿别人的设计稍做修改，交由工厂生产完成订单。和林氏木业一样，完全是没有实体店的纯网络品牌。2009年，更有野心的美乐乐谋划出淘，自建官网。到2010年底，官网的销售额占比20%，可谓走了跟林氏木业完全不同的模式。首先，货源依靠OEM生产，跟电商热卖的服饰类快消品类似，供应链反应迅速；其次，美乐乐全国范围内广设大型仓库，减少了运输时间，同时降低运输费用；再次就是线下大力开设体验馆。乍看来，这和林氏木业的方式类似，但不同的是，美乐乐的体验馆数量扩增之快数量之多（到今年年底会有150家），足以让其成为区域性配送点。

 
淘品牌转型垂直B2C，美乐乐依靠先发优势收获了资本支持。但标榜线下体验线上购买的美乐乐，狂铺线下渠道的动作，使得人们对其运营模式存疑。现阶段线下店铺的成交额大多来自于网上平台的带动，线上给线下单向输血过多，扩张成本如何平衡，让人们对其未来存疑。而最令人意外的是，美乐乐近期宣布要全面撤出淘宝，其CEO高扬给出的解释是，“淘宝的客户是非主流的家具购买人群。我们要从线上购买家具的小众人群，走到线下的家具购买的主流消费人群。”而天猫家具类目小二亦也证实，美乐乐原先在淘宝共有4家店铺，目前已经撤了3家。

 
如此决绝的出淘，放弃成熟的网购渠道，赌自营B2C，不可谓不孤注一掷。毕竟，即使是快消品类的垂直B2C，都会被沉重的推广和营销成本拖累。而主打低价的线下体验馆，能否在与居然之家、红星美凯龙等巨头正面竞争中存在优势，尚不得而知，但高扬似乎胸有成竹：“家具电商规模都不大，美乐乐相比之下领先其他家约一年半的时间，接下来就是看谁跑得快。现在电商和家具行业都是寒冬，正是发展的好时机。”